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90%老板不知道的全渠道營銷進化論

 2017-4-17     本易.金蝶集團旗下的授權營銷服務機構

先給大家分享小明同學的一個創業故事。

 

小明,就是當年那個經常被老師罰站到外面的那個人。

 

不過,風水輪流轉,以前的學霸進入了HK科技大學任教,而學渣小明則投身于創業大潮當中。

 

早些年,小明認為鞋類的商機很大,于是他開了一家女鞋店,取名“達尼尼”,他有一個夢想,要把他的鞋打造成“女鞋屆的寶馬”,希望自己因此而暴富。

 

 

 

全渠道1.0時代

 

很快,小明的“達妮妮”店鋪有了起色,逐步開了很多家分店,事業風生水起。

 

這個時候互聯網興起,好多商家都開始在網上賣東西,小明也不例外,趕緊入駐“某貓、某東”,將一些實體店銷量不好、或者過季的鞋放上去打折銷售,也賺取了不少利潤。但是相繼著小明的生意遭遇一些問題,比如說產品如何去制定價格,如何去定庫存,如何去管理,困擾著小明。

 

全渠道2.0時代

 

這個時候,網購成為全民風潮,大到家居電器,小到柴米油鹽的線上線下商家們都跟上了這股新零售風潮,紛紛加入了電商。

小明從中覺察到商機,決定將他的“達妮妮”由原來只賣女鞋擴展到服裝、男鞋、童鞋、包等等領域……,

并且收購了一家服裝品牌店。于是他入駐了更多的電商平臺,實體店的新品也都第一時間放上網店,實現上線線下價格一體化,通過O2O的模式,讓消費者在線下現場試穿和體驗,然后從網上下單,線上線下門店一度非常火爆。

但是沒多久卻遇到了瓶頸,生意利潤并沒有明顯的提升,小明距離他的夢想——將他的鞋店打造成“女鞋屆的寶馬”相距甚遠,時代他是趕上了,可是時代帶給他的,也有諸多挑戰。

歸根結底,是小明其實沒有理解全渠道這個時代的變化,為什么?

因為他們把淘寶的店,當作了一家店。而在我看來,線上是一個新的渠道,淘寶上的店不只是一家店。這個認知是片面的,線上是一個全新的渠道,而不是一家你在互聯網上開的門店

打個比方如果我在北京王府井開一家店,這家店的主要位置在王府井,往來的人也以王府井旅游人口為主,目標客戶大概能夠確定。但在線上,這一家店有可能東北的人進來,有可能廣州的人進來。

 

如果線下賣服裝的話,9月份廣州可能主流是短袖,而在東北已經賣羽絨服了。

 

理論上這是一個全新的渠道。一個東北人點進來和一個廣州人點進來,看到的主頁應該是不一樣的才對;一個男人點進來和一個女人點進來,看到的主頁不一樣才是對的。

 

一個東北手機號的人出現在廣州,點開你的店面,你應該問他:請問你要切換你的城市嗎?用這個問題的答案來判斷他是打算過兩天在東北收貨,還是到了廣州,因為帶錯了衣服需要緊急發貨。

 

真正好的服裝零售品牌,線上線下的銷售比例是:線下50%,線上50%。只是一個詞的差別,是把它看作是一家店,還是一個渠道。當你理解了背后的變化時,整個管理體制、思路都會發生變化。

 

比如把它當做線上一家店時,可能它就是你品牌的奧特萊斯,所有庫存賣不出去的,全扔到那個店里。如果當做一個新的渠道、新的趨勢,甚至有可能把它當做你的分銷會前面那一段的實驗品。

 

比如有一個新品上線,應該先開一個分銷會嗎?不對,應該扔到線上去,看線上數據。知道到底是北京人喜歡還是天津人更喜歡這身衣服,哪個地域賣得更好,就應該把衣服扔到那個地域,而不是等庫存不好的時侯再退回來。

 

所以,整個邏輯會發生巨大的變化。這就是全渠道3.0

小明分析了一些問題的所在:

線上線下各門店之間渠道眾多,該如何統一管理呢?

如果一個客戶剛好看重了一雙熱銷鞋或者服裝,而門店全都斷貨怎么辦呢?

如何將線上線上的客戶會員統一整理,實現精準營銷呢?

 

于是小明去上了一堂課:全渠道營銷的五大因素。

 

 

1、會員體系整合

 

金蝶云把線上線下的會員能夠很好整合在一起,無論消費者出現在哪里,商家能夠追蹤到這個用戶,能夠了解這個用戶的喜好和購買力,同時在這個基礎上提供個性化的營銷方案,實現精準營銷。

 

2、統一商品信息

 

如果一個商品,用戶在線上和線下看到的產品信息不一致,會產生混淆。金蝶云全渠道很好地解決了這個問題,通過打通后臺ERP系統,能夠自動獲取到品牌所有的商品信息,存在系統里。這些商品信息可以在前端任何一個渠道進行分享、共享,保證了線上多渠道商品信息和線下商品信息的一致性。

 

3、實現庫存整合

 

如何能夠把線上、線下所有的可銷售庫存整合在一起,使得用戶可以看得見,可以去訂購呢?金蝶云全渠道支持供應商直送客戶等多種模式,通過O2O協同中心,把所有電商倉、B2B大倉、門店庫存整合在一起,使系統中所有可銷庫存能被各個前端商城共享。

 

4、統一訂單管理

 

當全渠道實施以后,客戶可以在多渠道進行下單,訂單一旦下達,需要一個統一的訂單管理系統,自動把這個訂單推送到成本最低、用戶體驗最好的交付中心。金蝶云全渠道可提供一套多網店的管理方案,在商品中心里,用戶可以在一個頁面上查看各商品的訂單情況,且支持網店訂單多線程下載,防止丟單

 

5、O2O一站式管理

 

怎樣方便的解決線上下單、線下提貨、換貨、退貨這些場景呢?金蝶云全渠道智能門店管理產品,通過智能設備的數據采集與應用,為商家的門店管理提供智能系統支撐,能夠面向多角色、多業務的移動應用,支持訂貨、開單、庫存查詢,支持往來對賬、庫存上報、銷量上報,實現一站式整合。借助數據驅動最終達到消費體驗和店鋪運營效率的雙重提升。

(金蝶云全渠道云零售產品用戶數已經超過25萬)

 

聽完這堂課,小明陷入了沉思。

 

問題來了,小明離他的暴富夢還會遠嗎?


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